(廣州市市政工程機(jī)械施工有限公司劉世輝)
建筑行業(yè)是國家支柱行業(yè)，同時也是國民經(jīng)濟(jì)發(fā)展的晴雨表,建筑行業(yè)的興衰對國民經(jīng)濟(jì)的發(fā)展有著舉足輕重的左右。目前廣州正大力發(fā)展基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，為廣州市本地建筑施工企業(yè)帶來了大力的發(fā)展機(jī)遇。但同時因為建筑市場競爭也日趨激烈，大量的施工企業(yè)進(jìn)入市場競爭，導(dǎo)致企業(yè)利潤空間相對逐漸縮小，行業(yè)進(jìn)入微利時代。過去建筑施工企業(yè)單純依靠總承包方式獲取微薄利潤，新形勢下建筑施工企業(yè)如何適應(yīng)市場開發(fā)經(jīng)營新模式，市場提出了更高要求，如何把握機(jī)遇，迅速做大做強，成為了施工企業(yè)決策者共同關(guān)注的問題。過去建筑市場混亂，行業(yè)內(nèi)價格惡性競爭，潛規(guī)則層出不窮。更向施工企業(yè)提出了如何適當(dāng)建立企業(yè)與市場的誠信體系。下面就廣州的施工企業(yè)市場經(jīng)營發(fā)展存在的問題談點看法：
1、市場開發(fā)還具有一些盲目性
總的看，廣州建筑施工企業(yè)初具戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)劃，但還牌初級階段，市場開發(fā)具有盲目性，相應(yīng)的法律風(fēng)險考慮不周到，不完備。不少企業(yè)沒有根據(jù)自身企業(yè)基本情況確定主營業(yè)務(wù)的開發(fā)區(qū)域及策略。往往是依葫蘆畫瓢，將自身業(yè)務(wù)局限在某一領(lǐng)域或者某一地區(qū)，導(dǎo)致競爭激烈，無法展現(xiàn)自身企業(yè)的發(fā)展，特別是廣州招標(biāo)主管部門的不斷變化的招標(biāo)辦法，使得一些施工企業(yè)更加的盲目和不穩(wěn)定性。
2、市場開發(fā)還缺少足夠的組織支撐
廣州建筑施工企業(yè)外地市場的開發(fā)多是領(lǐng)導(dǎo)個人“單打獨斗”，依靠私人關(guān)系和人格魅力獲取市場信息。項目信息來源渠道貧乏單一，使得企業(yè)損失部分市場機(jī)會。一些企業(yè)內(nèi)部缺乏與之相匹配的經(jīng)營管理團(tuán)隊，都以當(dāng)?shù)氐摹芭R時演員”為主。
3、市場建設(shè)還缺乏完備的制度流程
不少施工企業(yè)內(nèi)部較少有業(yè)務(wù)建設(shè)總結(jié)，相應(yīng)的制度流程較單一，不科學(xué)。市場建設(shè)經(jīng)常是一個項目一個樣，一個人一個樣。項目投標(biāo)沒有設(shè)置底線，投標(biāo)效果不盡理想，較為混亂。相應(yīng)市場開發(fā)建設(shè)的獎懲較小，需繼續(xù)完備，充分調(diào)動員工熱情。
4、市場開發(fā)忽視客戶關(guān)系管理。部分建筑施工企業(yè)對于項目前期開發(fā)比較重視，一旦項目中標(biāo)后，忽視關(guān)系管理，企業(yè)在項目施工過程中未及時與業(yè)主、合作方溝通，了解需求變化，造成項目工期延誤，甚至無法及時回收工程款項，造成公司的不必要的損失。
5、缺乏市場宣傳、品牌推廣
一些建筑施工企業(yè)非常重視施工隊伍建設(shè)，工程技術(shù)培育，總是認(rèn)為專業(yè)技術(shù)強了，項目單子自然就多了。殊不知，酒香也怕巷子深，缺乏市場宣傳和品牌推廣，僅靠老客戶口碑稱頌，公司影響度遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能達(dá)到市場開發(fā)要求。
針對以上問題分析，我以為：可以從市場開發(fā)策略、市場開發(fā)組織、市場開發(fā)制度流程、市場開發(fā)客戶關(guān)系管理、市場開發(fā)宣傳推廣幾個維度去加強。特別是對誠信體系的建立和維護(hù)，對建筑施工企業(yè)市場開發(fā)與經(jīng)營中影響較大的問題進(jìn)行控制，可以采取如下相應(yīng)對策:
1、市場開發(fā)策略與戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)劃相結(jié)合
制定市場開發(fā)經(jīng)營開發(fā)策略，需要與企業(yè)的戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)劃相結(jié)合。企業(yè)戰(zhàn)略不是一成不變的，而是隨著時代進(jìn)步和企業(yè)發(fā)展進(jìn)行調(diào)整和重組。這也就意味著企業(yè)的市場經(jīng)營開發(fā)策略也要隨著企業(yè)需求發(fā)生改變：企業(yè)追求占領(lǐng)市場擴(kuò)大業(yè)務(wù)規(guī)模，開發(fā)大項目。企業(yè)為了追求利潤，開發(fā)精品項目。企業(yè)為了進(jìn)入新的區(qū)域或業(yè)務(wù)領(lǐng)域，培養(yǎng)專業(yè)技術(shù)人才，開發(fā)聯(lián)營項目。
制定市場開發(fā)策略首先要對公司自身實力進(jìn)行整體把握。公司人員配置、技術(shù)力量、項目管理、材料設(shè)備情況都是應(yīng)該考慮的因素。知己知彼、百戰(zhàn)不殆。市場開發(fā)策略的制定還要建立在對競爭對手充分了解的基礎(chǔ)上。要在日常工作中搜集競爭對手資料，認(rèn)真分析他們的經(jīng)營開發(fā)策略、背景關(guān)系、市場行為。了解他們的銷售團(tuán)隊的人員構(gòu)成，歷史成績，為將來同臺競技做好準(zhǔn)備。此外，制定市場開發(fā)策略還要對建筑市場進(jìn)行分析判斷，如：對區(qū)域市場規(guī)模、企業(yè)集中度、擁有特級、一級資質(zhì)企業(yè)數(shù)量等。須知，工業(yè)建筑、住宅、公共建筑等分支市場業(yè)務(wù)量，進(jìn)入退出壁壘、未來市場需求變化，出現(xiàn)的工程項目新技術(shù)、新材料、新工藝都會影響企業(yè)市場開發(fā)決策。
2、建立市場經(jīng)營開發(fā)體系和專業(yè)經(jīng)營隊伍
建立由市場部經(jīng)理、銷售經(jīng)理、市場信息分析員、合同管理員、造價工程師組成的市場經(jīng)營開發(fā)隊伍。經(jīng)營體系中不同崗位各司其職，團(tuán)結(jié)協(xié)作，共同開展企業(yè)市場經(jīng)營開發(fā)工作。將公司業(yè)務(wù)范圍按照規(guī)劃分成不同的區(qū)域，各區(qū)域根據(jù)業(yè)務(wù)量配置銷售經(jīng)理負(fù)責(zé)區(qū)域經(jīng)營業(yè)務(wù)。對于公司重點市場開拓區(qū)域，可以設(shè)置辦事處。各區(qū)域銷售經(jīng)理除了提供可靠的市場信息外，還要掌握聯(lián)營分包，勞動力市場資源以及一些其它社會資源。各區(qū)域與公司總部要做到信息和關(guān)系資源共享。公司可以組織年度營銷會為各區(qū)域銷售經(jīng)理提供交流經(jīng)驗機(jī)會。在構(gòu)建企業(yè)市場經(jīng)營開發(fā)隊伍時，要注重對員工素質(zhì)的考察。市場開發(fā)經(jīng)營人員代表著企業(yè)形象，只有那些具有豐富的商務(wù)經(jīng)驗、專業(yè)的技術(shù)知識、人際關(guān)系協(xié)調(diào)和組織能力強的經(jīng)營人員才能在市場競爭中占得先機(jī)，獲得客戶的認(rèn)可。公司可定期開展培訓(xùn)，聘請內(nèi)外部專家從專業(yè)知識、營銷技巧上提高開發(fā)經(jīng)營人員綜合素質(zhì)。
3、規(guī)范企業(yè)市場開發(fā)制度流程
市場經(jīng)營開發(fā)是一個融工程項目管理、客戶關(guān)系管理、施工技術(shù)管理、合同預(yù)算管理等為一體的系統(tǒng)。系統(tǒng)要想正常運轉(zhuǎn)，需要企業(yè)內(nèi)各部門之間通力配合，因此規(guī)范的制度流程就必不可少。企業(yè)經(jīng)營開發(fā)是從獲取市場信息開始，營銷經(jīng)理通過各種渠道進(jìn)行信息探索挖掘，然后由信息分析員進(jìn)行可行性分析判斷：根據(jù)客戶資信檔案，判斷業(yè)主信譽狀況，防范項目風(fēng)險；根據(jù)以往項目經(jīng)驗，看工程項目是否能夠達(dá)到公司盈利要求；根據(jù)公司戰(zhàn)略規(guī)劃，看是否屬于對公司開拓市場區(qū)域、業(yè)務(wù)方向具有重大意義的項目；信息分析員信息篩選后，撰寫項目立項報告由市場部經(jīng)理進(jìn)行審批。由合同管理人員向業(yè)主單位申報資格預(yù)審文件，購買招標(biāo)文件。市場部經(jīng)理、會同營銷經(jīng)理、高級工程師，參與標(biāo)前會議和現(xiàn)場考察。在市場部經(jīng)理的組織領(lǐng)導(dǎo)下，由造價工程師編寫商務(wù)標(biāo)書，工程技術(shù)人員編寫技術(shù)標(biāo)書，合成裝訂后向招標(biāo)方遞交。市場部經(jīng)理、營銷經(jīng)理、高級工程師參與招標(biāo)現(xiàn)場答疑。在收到業(yè)主單位的中標(biāo)通知書，確認(rèn)中標(biāo)后，由市場部經(jīng)理負(fù)責(zé)主持和業(yè)主的合同談判。合同簽訂前，合同管理員進(jìn)行嚴(yán)格的合同審查，就合同中存在的問題與業(yè)主方進(jìn)行溝通確認(rèn)，為企業(yè)二次經(jīng)營做好準(zhǔn)備。總經(jīng)理簽署授權(quán)委托書，由被授權(quán)人與業(yè)主簽訂正式合同。利用流程來指導(dǎo)企業(yè)經(jīng)營開發(fā)活動。此外，企業(yè)還要通過制定相應(yīng)的營銷管理制度，規(guī)范市場開發(fā)人員行為，制定市場協(xié)調(diào)管理制度，提高營銷工作團(tuán)隊協(xié)作效率，制定營銷獎懲制度,做到獎罰分明，激勵市場開發(fā)人員為企業(yè)做出更大貢獻(xiàn)。同時也要樹立全員營銷意識，使更多員工投入到企業(yè)經(jīng)營開發(fā)活動中來。
4、維護(hù)市場體系的融洽關(guān)系
開發(fā)維護(hù)客戶關(guān)系、建立企業(yè)戰(zhàn)略聯(lián)盟。建筑施工企業(yè)營銷不同于一般企業(yè)的營銷，它貫穿于整個工程項目建設(shè)的全過程。客戶關(guān)系的管理維護(hù)，對于建筑施工企業(yè)尤為重要。企業(yè)應(yīng)該設(shè)立專門的客戶、供應(yīng)商、分包商、設(shè)計院、監(jiān)理商和工程咨詢單位的信息檔案資料，在項目前期，通過客戶拜訪活動探求客戶項目意向，在項目在建過程中協(xié)助項目管理人員進(jìn)行協(xié)調(diào)溝通，及時反饋項目意見。當(dāng)項目結(jié)束后，進(jìn)行客戶滿意度調(diào)查，尋找進(jìn)一步工程項目合作的可能。和客戶關(guān)系一樣，政府關(guān)系管理對于建筑施工企業(yè)同樣重要。當(dāng)前國家基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)搞得如火如荼，許多地方政府在項目招標(biāo)中起到至關(guān)重要的作用，通過政府關(guān)系維護(hù)，為企業(yè)帶來更多的業(yè)務(wù)機(jī)會和更優(yōu)惠的稅收便利條件。企業(yè)加強與政府部門信息溝通，使政府對企業(yè)業(yè)務(wù)動態(tài)加深了解，有助于提高辦事效率，建立良好的企業(yè)形象。此外企業(yè)還要關(guān)注新聞媒介的動態(tài)，搜集政府部門下達(dá)的命令文件，根據(jù)政策法令的變化來及時調(diào)整企業(yè)的營銷策略和營銷活動。
建筑施工企業(yè)為了應(yīng)對當(dāng)前激烈的競爭，獲取長久競爭優(yōu)勢，需要在市場上尋找戰(zhàn)略伙伴。建筑施工企業(yè)應(yīng)該與大業(yè)主建立戰(zhàn)略聯(lián)盟，進(jìn)行長期項目合作。由總經(jīng)理親自出馬，進(jìn)行高層對接，探討共同合作發(fā)展可能，達(dá)到共贏互利效果。戰(zhàn)略聯(lián)盟可以從一項業(yè)務(wù)一個環(huán)節(jié)的合作開始，在合作中不斷增強互動，開辟資源整合的更大范圍和更深層次，進(jìn)而發(fā)展相互合作內(nèi)容，豐富合作形式。
5、注重市場宣傳，推廣企業(yè)品牌
施工企業(yè)市場宣傳和品牌推廣對于施工企業(yè)市場開發(fā)至關(guān)重要，專業(yè)雜志、網(wǎng)站、企業(yè)內(nèi)刊可以成為企業(yè)市場宣傳的窗口，通過這些渠道可以展示企業(yè)業(yè)務(wù)動態(tài)、員工精神風(fēng)貌，增強客戶對企業(yè)信心，同時也為潛在客戶認(rèn)識企業(yè)打下良好基礎(chǔ)。此外，建筑施工企業(yè)還可以通過舉行大型招聘會、技術(shù)論壇等大型活動展示企業(yè)風(fēng)采，達(dá)到企業(yè)品牌推廣效果。還可以通過現(xiàn)場會來展示企業(yè)自身良好形象和企業(yè)優(yōu)質(zhì)品牌，優(yōu)質(zhì)的工程項目是企業(yè)員工智慧和汗水的結(jié)晶，客戶可以通過對企業(yè)竣工項目的觀察了解，增強信心，為企業(yè)帶來更多合作機(jī)會。在建工程施工現(xiàn)場醒目的標(biāo)牌，質(zhì)量、安全、文明施工宣傳條幅，統(tǒng)一著裝的施工隊伍，都會為客戶留下深刻印象。優(yōu)秀的項目經(jīng)理也是企業(yè)資本和實力的體現(xiàn)，擁有一批業(yè)內(nèi)具有一定影響的項目經(jīng)理，有助于企業(yè)品牌形象的樹立。企業(yè)品牌塑造不能急于求成，它需要經(jīng)過多年的積累、投入。一旦企業(yè)樹立了良好的品牌形象，那將是對營銷工作的最大支持。
俗話說的好“得市場者得天下”，建筑施工企業(yè)制定適合企業(yè)自身情況的開發(fā)策略，充分認(rèn)識自身的不足和缺陷，“取其精華，去其糟粕”，建立系統(tǒng)的營銷隊伍，遵守科學(xué)的開發(fā)流程，重視客戶關(guān)系維護(hù)，充分利用內(nèi)外部資源，推廣樹立企業(yè)品牌，必將為企業(yè)健康成長打下堅實基礎(chǔ)提供有力保障。
